Фандрайзинг или как привлечь, очаровать и удержать потенциального спонсора
05.08.2016

Организация любого мероприятия требует больших затрат, как времени, так и денег. Проводите ли вы конференцию, спортивное состязание или даже благотворительную акцию, наилучший способ получить прибыль – это привлечение спонсоров.

Сегодня невозможно выиграть практически ни один тендер, исключив спонсорство из портфеля. Связано это с тем, что многие научные организации сейчас пущены в «свободное плавание» как самостоятельные единицы экономики, и даже при наличии государственного финансирования, дотации настолько малы, что бюджетных средств зачастую недостаточно даже для проведения рутинного внутреннего совещания.

Поиск дополнительных средств на проведение конгрессов обусловлен самой спецификой организационного процесса – регистрационные взносы, взимаемые с участников, покрывают базовые затраты на аренду помещения, печать материалов и кейтеринг. В зависимости от величины регистрационного взноса одним организаторам успешный фандрайзинг позволяет провести мероприятие без дефицита, другим – значительно повысить его уровень за счет увеличения вложений. Потенциал здесь ограничен исключительно временем и профессионализмом, которым располагает организатор: активная и корректно выстроенная работа по привлечению спонсорской поддержки дает видимые результаты.

cause_share_IEG_report

Абсолютными чемпионами по сбору привлеченных средств являются спортивные мероприятия с 70% долей рынка, ближайшие преследователи – развлекательные мероприятия – могут похвастать лишь 10%. И несмотря на то, что на долю конгрессов и конференций приходится не более 3% от общей суммы, потраченной спонсорами, оборот в этой области измеряется сотнями миллионов долларов.

С ростом популярности делового события можно рассчитывать на все большее внимание со стороны потенциальных спонсоров, что в перспективе позволит построить весь бюджет на использовании привлеченных средств, значительно уменьшив регистрационные взносы. Сокращение взносов на участие неизбежно ведет к увеличению количества делегатов, а значит, и поддерживать такое мероприятие компаниям будет все интереснее.

 

В зависимости от рода деятельности и оказываемой поддержки спонсоров

  • медиапартнеры, или информационные спонсоры– создают информационное поле мероприятия. Активное распространение информации о конференции в отраслевых СМИ и профильных медиа создает имидж и работает на узнаваемость мероприятия, что в свою очередь способствует увеличению количества участников и в большинстве случаев положительно сказывается на привлечении материальной поддержки;
  • бартерные партнеры – компании, оказывающие услуги на безвозмездной основе. Переводческие агентства, кейтеринговые службы, типографии и даже гостиничные сети и авиакомпании могут оказать весомую помощь бюджету, если будут заинтересованы в аудитории мероприятия;
  • спонсоры – собственно компании, оказывающие финансовую поддержку взамен на оговоренный пакет услуг со стороны организатора, позволяющий компании удовлетворить свои интересы в рамках конкретного события.

Banquet-Sponsorship

Конечно, стоит отметить, что спонсор, в отличие от инвестора, дает финансирование без цели получения прямой материальной выгоды или участия в прибыли по итогам мероприятия. Спонсорство давно стало эффективным маркетинговым инструментом, который позволяет компаниям как повысить свой имидж и укрепить позиции в отрасли, так и найти новые контакты среди потенциальных клиентов. Каждая из компаний, оказывающих поддержку мероприятию, может преследовать различные внутренние цели, такие как:

  • Повышение узнаваемости бренда среди аудитории мероприятия
  • Изменение или трансформация имиджа компании
  • Создание информационного повода
  • Стимуляция продаж и поиск клиентов
  • Расширение дилерской сети
  • Реклама продукции и услуг
  • Запуск продукта
  • Корпоративная социальная ответственность (CSR)

Важно также отметить тот факт, что пока только 15% всех средств, потраченных спонсорами, направлено на непосредственно спонсорство. 85% идет на участие со стендом в выставках при мероприятиях. Такое участие в качестве экспонента большинством организаторов рассматривается также как финансовая поддержка, так как значительно влияет на пополняемость бюджета.

Осознавая эффективность поддержки отраслевых мероприятий как инструмента в арсенале маркетинговой стратегии компаний, спонсоры тщательно выбирают наиболее интересные с точки зрения собственного продвижения проекты. Помимо статуса и степени «раскрученности» при выборе мероприятия важную роль играет качество представленного предложения, которое должно соответствовать и направлению деятельности потенциального спонсора, и его ожиданиям.

rega-corporate-sponsors

Как же привлечь, завоевать «сердце» и удержать спонсора в условиях такой жесткой конкуренции? Вне зависимости от категории спонсоры и партнеры ожидают от организаторов предоставления «обязательного набора» услуг, который и способствует максимальной узнаваемости и распространению информации о компании:

  • Размещение лого на сайте, с переходом на сайт спонсора, и в информационных материалах
  • Размещение лого и баннеров спонсора на площадке проведения мероприятия
  • Рекламные модули в печатных материалах или вложения в портфели участников
  • Контакты с ключевыми лицами
  • Доступ к базе участников
  • Возможность выступления в программе мероприятия

10 основных принципов, которые помогают оптимизировать предложение для каждого спонсора в отдельности и добиться успеха в фандрайзинге в целом:

  1. Рационализируйте предложение.Спонсорское предложение, состоящее из множества идентичных пакетов с разными названиями, способно смутить даже бывалого покупателя. Гораздо эффективнее предложение, подготовленное на базе нескольких индивидуальных пакетов с эксклюзивным содержанием.
  2. Предлагайте качество, а не количество.При наполнении спонсорских пакетов чрезмерным набором позиций организаторы снижают эксклюзивность предложения, а также зачастую снижается общее качество предоставляемых спонсору услуг.
  3. Проводите опросы.Спонсоры всегда остаются довольны мероприятием, если им были предложены именно те виды продвижения, на которые активнее всего реагируют участники. Выясните, на что обращают внимание участники, и включите это в спонсорские пакеты.
  4. Только индивидуальный подход!Изучите компанию, ее цели, историю поддержки аналогичных мероприятий. Постройте свое предложение на основе того, что может заинтересовать конкретного потенциального спонсора и поможет максимально воплотить в жизнь его стратегию по собственному продвижению.
  5. Не упускайте никого из виду.Даже при организации высокобюджетного мероприятия разумно предусмотреть ряд «недорогих» опций и рекламных возможностей для небольших компаний и новых игроков рынка.
  6. Предлагайте больше эксклюзива.Участие с выступлением в программе, приветственное слово на открытии, возможность организовать собственную секцию или небольшой рекламный ивент, розыгрыш призов, вечеринка или организация интервью для профильного издания обязательно заинтересует ключевых спонсоров мероприятия. Главное придумать некое действие, что позволило бы вовлечь аудиторию и донести до нее ценности бренда
  7. Будьте мобильны.Будьте готовы добавить в пакет любые дополнительные услуги в соответствии с пожеланиями потенциального спонсора, не противоречащие общей концепции мероприятия.
  8. Продавайте содержание, а не стоимость.Практически любая компания планирует бюджет на собственное продвижение, которое включает в себя участие в отраслевых событиях и выставках. Таким образом, потенциального спонсора в первую очередь интересует результат, который произведет участие в том или ином мероприятии. На этом результате и способах его достижения и стоит делать акцент, так как при равной цене спонсор выберет то мероприятие, где ему предложат больше возможностей.
  9. Общайтесь… и еще раз общайтесь!Общение с потенциальным спонсором по телефону принесет больше плодов, нежели рассылка предложений по электронной почте. Также не стоит недооценивать и магию личных встреч. Помимо индивидуализации общения такой подход еще и помогает вовремя скорректировать стратегию продаж, так как обратная связь поступает незамедлительно.
  10. Выстраивайте долгосрочные отношения.Долгосрочные партнерские отношения всегда выгоднее, чем одноразовое спонсорство. Не забывайте спонсоров после мероприятия, упоминайте в пост-материалах и публикациях в СМИ и профильных медиа. В ходе работы выясните, поддержка каких мероприятий могла бы быть интересна в будущем.
Suggest a topic
facebook large
…

С нами можно связаться

Контактная информация

Киев
ул. К. Малевича (Боженко), 86-И, оф. 2,
03150, Украина
Тел./факс: +38 (044) 503 08 24, +38 (044) 200 38 89,
+38 (044) 507 25 84

Днепр:
ул. Воскресенская (Ленина), 12, офис 3,
49044, Украина
Тел/факс: +38 (056) 766 08 09

E-mail:
Для корпоративных клиентов:
reservation@btl-company.com

Для МАЙС агентств:
direct@btl-company.com

SOS-line: +38 067 236 02 16

Мы в социальных сетях

Contact form in footer RU